Undercover.co.id – Lead generation adalah proses pemasaran untuk menjaring konsumen potensial yang menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan Anda.
Konsumen saat ini memiliki informasi yang hampir tak terbatas di ujung jari mereka. Podcast, video, postingan blog, dan media sosial – hanyalah beberapa sumber yang dapat mengarahkan mereka ke satu merek dibandingkan merek lainnya.
Jika tugas Anda adalah menarik pelanggan potensial ini, Anda tahu bagaimana sulitnya menghasilkan prospek berkualitas tinggi.
Dalam artikel ini, kita akan melihat lebih dekat pada lead generation, membahas berbagai jenis prospek yang dapat Anda tarik dan memberikan beberapa strategi dan contoh untuk lead generation yang dapat Anda gunakan segera.
Apa itu Lead Generation?
Lead generation adalah proses pemasaran untuk menangkap konsumen potensial yang menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan Anda.
Tujuannya adalah untuk terhubung dengan orang-orang di awal proses pembelian, mendapatkan kepercayaan mereka, dan membangun hubungan sehingga, ketika mereka siap untuk melakukan pembelian, mereka akan membeli dari Anda.
Namun, lead generation juga memiliki tujuan sekunder, termasuk membangun kesadaran merek, mengumpulkan data pelanggan, dan menumbuhkan loyalitas merek.
Dengan mengingat hal ini, penting untuk diingat bahwa tidak semua orang yang mengunjungi toko atau situs web Anda adalah prospek.
Berbagai platform dan strategi Untuk dapat Lead Generation
Itulah mengapa lead generation yang sukses mengejar target spesifik, menggunakan berbagai platform dan strategi termasuk:
Halaman arahan – Menggunakan piksel pelacakan, halaman arahan mengumpulkan informasi tentang pengunjung yang nantinya dapat Anda gunakan untuk menargetkan mereka untuk penjualan.
Email – Email adalah alat penghasil prospek yang hebat karena penerima akan memilih untuk ikut serta, yang berarti mereka sudah mengenal merek Anda.
Media sosial – Dengan peluang yang tak tertandingi untuk berinteraksi, akun media sosial Anda merupakan cara yang bagus untuk mendorong target Anda mengambil tindakan.
Blog – Cara yang bagus untuk membangun otoritas dan memberikan nilai, blog juga merupakan tempat yang tepat untuk mempromosikan penawaran tertentu.
Acara langsung – Dalam hal prospek yang memenuhi syarat, acara langsung adalah cara yang bagus untuk bertemu dengan audiens target Anda dan dengan cepat mengidentifikasi orang-orang yang lebih mungkin melakukan pembelian.
Kupon dan promosi lainnya – Menawarkan diskon atau barang gratis adalah cara yang bagus untuk mendorong target memberikan informasi kontak mereka.
Apa yang pada akhirnya akan bekerja paling baik untuk Anda akan tergantung pada niche dan audiens Anda.
Ketika Anda bereksperimen dengan strategi perolehan prospek yang berbeda, Anda mungkin menemukan satu strategi yang lebih berhasil daripada yang lain. Ini berarti Anda mungkin harus menjadikan saluran tersebut sebagai prioritas Anda, sedangkan yang lain mungkin tidak berguna sama sekali.
Tapi kita akan membahas semua itu nanti.
Pertama, mari kita bahas tentang prospek.
Berbagai Jenis Prospek
Penjualan adalah mesin yang menggerakkan bisnis apa pun. Tanpa penjualan, tidak akan ada pendapatan. Tanpa pendapatan, tidak ada bisnis. Jadi, ini sangat penting.
Tapi ini adalah bidang yang sangat besar. Pendekatan yang dilakukan oleh penjual sensor pemantauan medis akan sangat berbeda dengan penjual mobil bekas.
Namun keduanya – dan setiap profesional penjualan lainnya dalam hal ini – memiliki satu kesamaan: mereka harus menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk mengejar orang-orang yang kemungkinan besar akan membeli.
Secara umum, prospek terbagi dalam tujuh kategori:
Prospek Menjanjikan ( HOT ) – Prospek ini siap untuk dikonversi. Mereka memenuhi syarat dan tertarik dengan penawaran Anda, dan yang paling mungkin dikonversi menjadi penjualan. Misalnya, ini mungkin direktur pembelian yang telah melakukan beberapa percakapan dengan Anda dan menerima demo produk. Mereka memiliki otoritas pembelian dan jadwal pembelian.
Prospek Dingin ( COLD ) – Ini adalah pelanggan potensial yang mungkin tidak terbiasa dengan merek atau penawaran Anda. Sampai saat ini, mereka belum menunjukkan ketertarikan pada apa yang Anda jual. Secara umum, ini adalah prospek yang paling sulit untuk dikonversi menjadi penjualan.
Prospek Hangat – Jalan tengah di antara dua jenis prospek sebelumnya, mereka adalah orang-orang yang mengenal siapa Anda dan apa yang Anda tawarkan. Mereka adalah tipe orang yang menonton video Anda atau membaca blog Anda, tetapi belum menghubungi Anda secara langsung. Tujuan Anda adalah menghangatkan mereka menjadi prospek.
Prospek Berkualitas Informasi (IQL) – Ini adalah jenis prospek yang telah menunjukkan ketertarikan pada perusahaan Anda dan telah mengikuti ajakan untuk bertindak. Mungkin mereka mendaftar ke buletin email Anda atau mengisi formulir pembuatan prospek. Mereka sering mencari informasi lebih lanjut dan akan bereaksi positif terhadap kampanye pemeliharaan.
Marketing Qualified Leads (MQL) – MQL adalah satu langkah lebih jauh dari IQL. Mereka secara aktif mencari solusi yang sesuai dengan kebutuhan mereka, dan mencoba menemukan apakah solusi Anda cocok. Mereka adalah jenis prospek yang akan mengunduh whitepaper Anda, menonton video Anda, dan menghadiri seminar perusahaan Anda.
Prospek Siap Jual (SRL) – Kadang-kadang disebut “prospek yang diterima”, ini adalah prospek di bagian bawah saluran yang hampir siap untuk melakukan pembelian. Penting untuk memahami anggaran, otoritas pembelian, kebutuhan, dan jangka waktu mereka.
Sales Qualified Leads (SQL) – Prospek ini siap untuk dibeli dan harus berkomunikasi dengan tim penjualan Anda. Mereka dianggap sangat seksi, namun, Anda harus menyadari bahwa mereka mungkin masih mempertimbangkan beberapa pesaing Anda.
Proses Pembuatan Prospek
Seperti yang mungkin telah Anda kumpulkan pada titik ini, lead generation adalah proses beberapa langkah.
Langkah-langkahnya akan bervariasi, tergantung pada apakah Anda berfokus pada generasi inbound atau outbound – tetapi keduanya harus mengikuti jalur yang sama.
Langkah 1: Lakukan Riset Anda
Sebelum Anda mulai mencoba mengumpulkan prospek, Anda perlu mengumpulkan informasi sebanyak mungkin tentang audiens target Anda. Anda tidak hanya ingin mengetahui siapa mereka, tetapi juga di mana mereka tinggal, apa yang penting bagi mereka, dan yang paling penting, apa masalah mereka, terutama yang paling mendesak.
Sering kali merupakan ide yang baik untuk membuat persona pelanggan, di mana Anda mendefinisikan demografi, anggaran, dan kebutuhan pelanggan pada umumnya. Anda mungkin ingin mempertimbangkan kebiasaan sosial, pengalaman profesional, dan bahkan ciri-ciri psikologis.
Setelah Anda mengetahui siapa yang Anda tuju, saatnya untuk mengidentifikasi di mana mereka berada. Apakah mereka aktif di Facebook, atau lebih cenderung menanggapi email? Sekali lagi, hal ini akan bervariasi tergantung pada keadaan spesifik Anda.
Ini juga merupakan tahap di mana Anda harus memeriksa kompetisi. Apa yang mereka lakukan? Apa yang membedakan penawaran Anda dengan penawaran mereka? Dan yang paling penting, mengapa itu lebih baik?
Langkah 2: Buat Konten yang Hebat
Sekarang, Anda harus tahu kebutuhan apa yang harus dipenuhi oleh penawaran Anda untuk pelanggan potensial Anda. Gunakan informasi ini untuk membuat konten yang dapat menyelesaikannya.
Pilihan media Anda akan mempengaruhi format konten Anda. Misalnya, video bekerja dengan baik di media sosial, tetapi Anda tidak dapat menyematkannya di email.
Demikian juga, jika Anda menargetkan audiens di Twitter, blog Anda yang panjang harus ditautkan, atau paling tidak dipotong.
Jangan pernah lupa bahwa fokus Anda adalah menambah nilai. Setiap konten yang Anda buat harus memiliki tujuan tertentu, entah itu mengedukasi audiens tentang penawaran Anda, membangun kesadaran merek, atau mempromosikan penjualan.
Langkah 3: Kembangkan Basis Data Generasi Prospek
Anda bisa saja memiliki prospek terpanas di planet ini, tetapi mereka tidak akan berguna jika Anda tidak menanganinya dengan cara yang benar.
Anda harus membuat dan menggunakan database prospek di mana Anda dapat merekam, mempelajari, menyaring, dan menyegmentasikan pelanggan potensial Anda.
Idealnya, Anda ingin mendapatkan sistem CRM otomatis untuk secara dramatis mengurangi tenaga kerja yang terlibat dalam hal ini.
Sebagian besar akan memungkinkan Anda untuk menandai prospek berdasarkan jenis dan seberapa panas mereka. Hal ini memungkinkan tim penjualan Anda untuk bekerja melalui daftar mereka dengan cara yang lebih efisien, mendedikasikan perhatian yang paling kepada mereka yang memiliki peluang terbesar untuk dikonversi.
Langkah 4: Memenuhi Syarat dan Menilai Prospek
Tidak semua prospek akan berada di tempat yang sama dalam saluran penjualan. Beberapa akan siap untuk membeli hari ini, sementara yang lain mungkin hanya mendapatkan gambaran tentang apa yang ada di luar sana.
Anda perlu menyesuaikan pendekatan Anda berdasarkan hal ini.
Sebagian besar perusahaan menggunakan sistem penilaian prospek 1-100, yang menunjukkan kira-kira di mana posisi prospek dalam perjalanan pelanggan. Mereka diberi poin berdasarkan tindakan mereka, dengan tindakan yang lebih serius menghasilkan lebih banyak poin.
Misalnya, mengikuti halaman Facebook Anda dapat bernilai 10 poin, mengisi formulir “Minta demo” mungkin bernilai 20 poin, dan membuka dan membaca email dapat bernilai 5 poin. Jika seorang prospek melakukan ketiga hal tersebut, skor prospek mereka adalah 35.
Angka-angka ini akan memberi Anda gambaran umum tentang di mana mereka berada dari tahap-tahap berikut:
- Prospek baru, yang baru saja melakukan kontak awal.
- Prospek yang sudah bekerja, yang sudah melakukan kontak dan memulai percakapan.
- Prospek yang sedang dibina, yang tidak tertarik untuk membeli saat ini, namun mungkin saja di masa mendatang.
- Prospek yang tidak memenuhi syarat, yang tidak tertarik dengan penawaran Anda. Ini terkadang disebut “prospek mati”.
- Prospek yang memenuhi syarat, atau mereka yang ingin berbisnis dengan Anda.
Tentunya, Anda harus memfokuskan lebih banyak waktu dan energi pada prospek yang memiliki kemungkinan lebih tinggi untuk dikonversi.
baca juga
Strategi dan Contoh Generasi Prospek
Cara-cara yang dapat Anda lakukan untuk menghasilkan prospek bisa dibilang tidak terbatas, tapi di bagian ini, kita akan membahas beberapa strategi yang lebih umum yang dapat Anda terapkan, serta memberikan contoh-contoh yang dapat Anda terapkan di tempat kerja.
Pemasaran Konten
Pemasaran konten adalah praktik membuat konten yang menarik dan informatif yang memberikan nilai bagi prospek dan pelanggan, sehingga menimbulkan minat pada bisnis.
Hal ini dapat mencakup pemasaran tradisional dan digital, dan merupakan bagian penting dari strategi pemasaran yang sukses. Hal ini dapat mencakup hal-hal seperti buletin, podcast, video, dan media sosial.
Anda dapat menggunakan pemasaran konten untuk setiap tahap saluran penjualan, mulai dari meningkatkan kesadaran merek dengan blog yang tepat waktu, menciptakan permintaan atau menunjukkan kepemimpinan pemikiran dengan laporan resmi, mengarahkan lalu lintas organik melalui SEO, membangun kepercayaan, dan mendapatkan loyalitas pelanggan.
Untuk memaksimalkan peluang Anda, tawarkan banyak kesempatan untuk ikut serta dan buatlah lebih menarik dengan menambahkan diskon, panduan, atau sesuatu yang bernilai sebagai gantinya.
Pemasaran Email
Email tetap menjadi pilihan populer untuk menghasilkan prospek karena alasan yang bagus: email berhasil.
Sebuah studi oleh Mailchimp menemukan 22,71% email pemasaran dibuka, dengan beberapa industri melihat tingkat yang lebih tinggi.
Apakah Anda mengirimkan buletin bulanan atau email penjangkauan ke prospek potensial, email tetap menjadi salah satu taruhan terbaik untuk menghasilkan prospek baru.
Salah satu cara yang lebih hemat biaya untuk menghasilkan prospek, pemasaran email juga memungkinkan Anda untuk menyegmentasikan target Anda dengan konten yang disesuaikan yang mendorong keterlibatan maksimum.
Alasan lain mengapa pemasaran email menjadi favorit bagi banyak organisasi adalah karena memberikan peluang luar biasa untuk pelacakan. CRM yang berkualitas akan memberi Anda banyak data yang berguna, termasuk open rate, waktu keterlibatan, dan retensi pelanggan, memungkinkan Anda untuk menyempurnakan kampanye Anda.
Pemasaran Media Sosial
Hampir semua orang ada di media sosial akhir-akhir ini, yang menjadikannya tempat yang ideal untuk memburu prospek.
Platform media sosial tidak hanya memungkinkan Anda untuk berinteraksi langsung dengan pengikut Anda, tetapi juga memungkinkan Anda membuat iklan yang ditargetkan pada audiens yang sangat spesifik.
Interaksi disederhanakan berkat beberapa CTA yang ramah pengguna seperti opsi lewati Instagram Stories dan URL terpotong di Twitter.
Media sosial juga merupakan tempat yang tepat untuk mengadakan kontes atau membagikan konten yang terjaga keamanannya.
Anda bisa menggunakan iklan berbayar seperti di atas untuk menargetkan prospek baru, membagikan konten yang akan menghasilkan prospek secara organik, atau idealnya, campuran keduanya.
Kupon, Diskon, dan Uji Coba Gratis
Jika Anda seperti kebanyakan orang, Anda mungkin enggan untuk memberikan alamat email Anda kepada bisnis untuk berjaga-jaga jika mereka mulai mengirim spam ke kotak masuk Anda.
Namun, sebagai sebuah bisnis, hal ini bisa menjadi masalah.
Cara untuk mengatasi keraguan ini adalah dengan menawarkan sesuatu yang bernilai kepada orang-orang sebagai imbalan atas informasi kontak mereka.
Uji coba bebas risiko atau kode diskon adalah alat yang ampuh untuk mengatasi hambatan penjualan. Dan setelah target mencoba penawaran Anda, Anda dapat menargetkan ulang mereka dengan penawaran tambahan untuk mendorong penjualan.
Berikan mereka hadiah gratis, tawarkan kupon, atau izinkan mereka untuk mencoba produk Anda, dan Anda akan menemukan lebih banyak orang yang bersedia memberikan informasi mereka kepada Anda.
Iklan Online
Iklan bergambar adalah video dan gambar yang muncul saat Anda menjelajahi situs web, aplikasi, dan media sosial.
Iklan ini, bersama dengan penelusuran berbayar dan PPC, merupakan cara terbaik untuk menjangkau pelanggan yang Anda tuju di mana pun mereka berada.
Iklan display sangat berguna untuk menargetkan prospek di seluruh perjalanan pembeli, serta mempromosikan kesadaran dan penjualan, promosi, atau produk baru.
Iklan pemasaran ulang adalah cara terbaik untuk melibatkan kembali prospek yang tidak jadi membeli, sementara iklan native yang tidak mengganggu sangat cocok untuk memperluas upaya pemasaran konten Anda.
Pemasaran Rujukan
Cara terbaik untuk menemukan prospek baru adalah dengan membiarkan pelanggan Anda yang sudah ada menemukannya untuk Anda. Dorong mereka untuk menulis ulasan atau merekomendasikan teman dengan imbalan diskon atau hal lain yang bernilai.
Ini adalah cara terbaik untuk mengisi saluran prospek Anda – dan menghasilkan lebih banyak penjualan. Rujukan dan ulasan online memberi Anda keaslian dan tingkat kepercayaan yang tidak dapat ditiru oleh kampanye pemasaran internal.
Tahukah Anda bahwa saat berbelanja online, lebih dari 99,9% orang membaca ulasan? Atau bahwa 94% konsumen mengakui bahwa ulasan positif membuat mereka lebih cenderung mendukung bisnis? Dan itu belum termasuk kekuatan rekomendasi pribadi dari teman dan keluarga.
Pemasaran rujukan adalah alat yang hebat untuk menghasilkan prospek karena menyajikan merek Anda secara positif kepada lebih banyak orang.
Praktik Terbaik Untuk Mendapatkan Prospek
Untuk memastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari upaya perolehan prospek Anda, ingatlah kiat-kiat berikut ini:
Gunakan Data Anda
Anda mungkin memiliki banyak informasi tentang prospek dan jenis strategi yang cocok untuk mereka yang sudah ada di ujung jari Anda.
Kumpulkan informasi Anda dengan melihat karya-karya sebelumnya yang telah berhasil dengan baik, apakah itu blog yang mendapatkan banyak pembacaan, email yang memiliki tingkat keterbukaan yang tinggi, atau iklan bergambar yang menghasilkan banyak lalu lintas.
Carilah tema umum atau hal-hal yang Anda lakukan secara berbeda pada blog yang berkinerja tinggi. Hal ini akan memberi Anda wawasan tentang hal-hal yang sesuai dengan audiens Anda.
Konsisten Dengan Pesan
Pastikan sangat jelas bagi setiap pengunjung web atau penerima email tindakan apa yang harus mereka lakukan selanjutnya. Tawarkan mereka alasan untuk mengeklik tautan Anda dan jaga agar pesan Anda tetap jelas dan konsisten.
Anda harus mempertahankan nada suara yang sama di seluruh saluran saat Anda menggerakkan prospek melalui saluran penjualan. Ingat, Anda tidak hanya tertarik untuk mengumpulkan data – Anda mencoba menciptakan pelanggan.
Pengujian A/B
Setiap pemasar tahu pentingnya menguji berbagai versi agunan. Hal ini karena, tidak peduli seberapa baik kinerja sesuatu, itu selalu bisa menjadi lebih baik.
Anda harus bereksperimen dengan berbagai judul, gambar, salinan teks, dll.
Ingatlah untuk hanya menguji satu aspek sekaligus, jangan sampai Anda melewatkan perubahan mana yang membuat perbedaan.
Dan sekali lagi, jangan lupa dengan keikutsertaan.
Gunakan Kekuatan Teknologi CRM
Untuk memastikan tim penjualan dan pemasaran Anda beroperasi seefisien mungkin, tetapi platform lead generation bekerja untuk Anda.
Alat yang tepat dapat membantu Anda mengumpulkan informasi tentang target Anda, memantau perilaku mereka di situs web Anda, dan mengidentifikasi apa yang mendorong mereka kepada Anda.
Berbekal data ini, Anda kemudian dapat mengoptimalkan halaman dan kampanye Anda untuk menargetkan audiens dengan lebih baik.
Buat Penawaran Menarik di Setiap Tahap
Orang-orang di berbagai tahap perjalanan pembelian menginginkan hal yang berbeda.
Seseorang yang hanya ingin tahu tentang apa yang ada di luar sana kemungkinan tidak akan menanggapi tawaran demo gratis, tetapi seseorang yang berada di tahap lebih lanjut mungkin akan menanggapi tawaran tersebut.
Pastikan Anda menawarkan sesuatu untuk setiap tahap pembelian dan Anda memiliki CTA yang jelas di seluruh materi Anda.
Mengintegrasikan Media Sosial
Media sosial adalah platform yang ideal untuk memulai percakapan dan interaksi dengan prospek di semua tahap.
Meskipun banyak pemasar biasanya menganggapnya sebagai penargetan utama untuk saluran teratas, dengan menggunakan penawaran yang telah terbukti secara strategis dan hal-hal lain yang bernilai, Anda juga dapat mengejar prospek yang lebih dekat untuk melakukan pembelian.
Bersihkan Halaman Arahan Anda
Pengguna menginginkan informasi yang disajikan kepada mereka dengan cara yang bersih dan mudah dipahami. Tidak ada yang mencoba membaca “Perang dan Damai” untuk menemukan pemasok mesin penjual otomatis baru.
Letakkan informasi penting Anda di bagian atas, dan jelaskan di mana pengunjung dapat memasukkan informasi mereka untuk menghubungi Anda atau mendapatkan konten.
Gunakan Mitra Anda
Pemasaran bersama adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek baru karena memungkinkan Anda untuk mendukung upaya perusahaan mitra.
Buat penawaran yang saling menguntungkan dan Anda akan menyebarkan informasi tentang merek Anda ke audiens yang lebih besar, yang akan menarik prospek baru.
Libatkan Tim Penjualan Anda
Pemasar yang menggerakkan pompa, namun tim penjualan yang mendorong aksi. Pastikan untuk melibatkan tim penjualan Anda ke dalam proses perolehan prospek sejak dini dan sesering mungkin.
Mereka mungkin akan memiliki wawasan pribadi tentang apa yang terbaik untuk menggerakkan target di sepanjang jalur pembelian.
Hal ini juga akan memastikan Anda tetap berada di halaman yang sama dalam hal istilah-istilah yang digunakan.
Pasarkan Ulang, Pasarkan Ulang, Pasarkan Ulang
Hampir tidak ada orang yang melakukan pembelian pada kontak pertama, terutama dalam penjualan B2B. Hal ini membuat pemasaran ulang menjadi panah penting untuk panah Anda.
Hal ini membantu mengubah pengunjung menjadi prospek dan pengabaian menjadi pelanggan – dan memperkuat semua aktivitas pemasaran Anda yang lain.
Jadikan Pembuatan Prospek Sebagai Prioritas
Tidak ada yang pernah mengatakan bahwa menemukan, menilai, dan mengkualifikasikan prospek itu mudah, tetapi ini adalah bagian penting untuk memastikan pertumbuhan dan kesehatan finansial bisnis Anda.
Memelihara pelanggan dan calon pelanggan adalah kerja keras. Namun, tanpa itu, Anda akan kesulitan untuk membuat penjualan baru.
Artikel ini hanya membahas perolehan prospek dari tingkat yang tinggi, namun semoga dapat membekali Anda dengan beberapa strategi yang dapat Anda terapkan untuk menarik prospek baru dan memelihara prospek yang sudah ada.
Jika Anda hanya mengambil satu hal dari sini, jadikanlah ini: Letakkan sebagian besar upaya Anda pada prospek yang lebih berkualitas, karena merekalah yang paling mungkin melakukan pembelian.
Dan ingat – perolehan prospek adalah proses yang berkelanjutan. Anda tidak akan melihat hasilnya dalam semalam, tetapi jika Anda berusaha, Anda akan mulai mendapatkan hasil yang Anda inginkan.
