Undercover.co.id – Pemasaran B2B , Dalam panduan ini, Anda akan belajar cara membuat strategi pemasaran B2B dan taktik apa yang harus Anda gunakan. Kami juga akan melihat beberapa contoh pemasaran B2B yang sukses.

Tapi pertama-tama, beberapa dasar:

Apa itu pemasaran B2B?
Pemasaran B2B vs. B2C
Buat strategi pemasaran B2B
Taktik pemasaran B2B

Apa itu pemasaran B2B?

Pemasaran B2B (kependekan dari pemasaran bisnis-ke-bisnis) adalah proses mempromosikan produk atau layanan ke bisnis atau organisasi lain.

Pemasaran B2B vs. B2C

Pemasaran B2C adalah kependekan dari pemasaran bisnis-ke-konsumen dan merupakan proses mempromosikan produk atau layanan kepada individu (yang membeli barang untuk penggunaan pribadi mereka).

Contohnya termasuk membeli pakaian dari Uniqlo, iPhone dari Apple store, atau mobil untuk penggunaan pribadi Anda.

Sementara pemasaran B2B dan B2C tampak seperti berlawanan, mereka tidak eksklusif satu sama lain. Banyak bisnis menjual ke bisnis dan konsumen lain.

Misalnya, toko roti lokal dapat menjual makanan yang dipanggang kepada pelanggan yang datang langsung dan juga menyediakan makanan kecil untuk acara bisnis. Bisnis seperti itu harus melakukan kedua jenis pemasaran.

Namun, jangan biarkan istilah “pemasaran B2B” menyesatkan Anda. Pada akhirnya, bisnis terdiri dari orang-orang. Jadi pemasaran B2B masih melibatkan pemasaran dan penjualan kepada orang-orang.

Perbedaan utama adalah pemasaran B2C melibatkan satu pembuat keputusan, yaitu, satu konsumen membuat keputusan. Tetapi pemasaran B2B biasanya melibatkan lebih banyak pengambil keputusan (misalnya, tim, kepala departemen, CEO, dll.). Ini berarti lebih banyak waktu, pendidikan, dan diskusi diperlukan sebelum keputusan pembelian dibuat.

Memahami ini sangat penting untuk memahami pemasaran B2B.

Cara membuat strategi pemasaran B2B

Cari pemasaran B2B di Google , dan Anda akan menemukan daftar “strategi” yang dapat Anda gunakan. Tapi itu bukan strategi. Mereka taktik.

Anda tidak dapat membuang setiap taktik pemasaran B2B ke dinding dan berharap satu taktik bertahan. Ini tidak efisien dan membuang-buang waktu dan sumber daya. Sebaliknya, pertama-tama Anda memerlukan strategi—ini akan menentukan taktik yang akan Anda gunakan.

Infografis menampilkan 2 peta. Satu peta menunjukkan rencana keseluruhan (strategi); yang lain menunjukkan tindakan spesifik yang harus diambil (taktik)

Berikut cara membuat strategi pemasaran B2B.

Tentukan pelanggan yang akan Anda targetkan

Untuk memilih target pelanggan Anda, tanyakan pada diri sendiri enam pertanyaan ini:

Apakah produk Anda sesuai dengan keinginan segmen?
Apakah itu memberi Anda nilai tertinggi jika Anda meningkatkan pangsa pasar Anda di sana?
Apakah Anda memiliki sumber daya penjualan dan pemasaran untuk meningkatkan pangsa pasar Anda di sana?
Seberapa sulitkah untuk meningkatkan pangsa pasar Anda di sana?
Apakah segmen ini mempengaruhi segmen lain? Jika demikian, bagaimana?
Apa trade-off jika Anda mengalihkan fokus Anda ke segmen baru?
Segmen target ideal Anda adalah segmen di mana Anda dapat menghasilkan uang paling banyak, dengan sumber daya yang tersedia.

Ingat juga bahwa dalam pemasaran B2B, pelanggan yang menggunakan produk atau layanan Anda mungkin bukan yang membelinya. Misalnya, SEO mungkin menggunakan perangkat kami, tetapi pembuat keputusan akhir mungkin adalah kepala pemasaran atau bahkan CFO.

Pastikan Anda telah melakukan riset pasar untuk mengetahui bagaimana proses pembelian bekerja di industri segmen target Anda.

Posisikan produk atau layanan Anda

Menurut konsultan pemosisian April Dunford , pemosisian adalah “tindakan dengan sengaja mendefinisikan bagaimana Anda adalah yang terbaik dalam sesuatu yang sangat diperhatikan oleh pasar tertentu .”

Dengan positioning yang baik, pelanggan dapat dengan mudah memahami apa produk/jasa Anda, mengapa itu istimewa, dan mengapa itu penting bagi mereka. Ini penting karena pelanggan selalu mengevaluasi Anda.

Abaikan untuk mendefinisikan ini dengan jelas, dan pelanggan akan menemukan posisi—seringkali posisi yang tidak ideal atau salah menggambarkan produk/layanan dan merek Anda.

Plus, posisi yang baik membedakan Anda dari pesaing Anda. Dalam beberapa kasus, bahkan mungkin mempengaruhi bagaimana target pasar memandang mereka.

Jadi bagaimana Anda memposisikan produk atau layanan Anda?

Anda harus:

Pahami siapa pelanggan terbaik Anda (langkah pertama!).
Bentuk tim pemosisian dan sejajarkan kosakata pemosisian Anda di seluruh tim/departemen.
Buat daftar alternatif kompetitif Anda.
Cari tahu atribut dan fitur yang membuat produk/layanan Anda unik.
Cari tahu nilai sebenarnya dari atribut dan fitur ini. Apa yang mereka lakukan untuk pelanggan Anda?
Temukan target pasar yang paling peduli dengan proposisi nilai unik Anda.
Tangkap posisi Anda dalam dokumen hijau yang dapat dibagikan ke semua tim.
Selain itu, jika Anda menargetkan beberapa segmen pelanggan, pastikan Anda membuat posisi yang berbeda untuk masing-masing segmen tersebut.

Tetapkan tujuan strategis untuk tahun depan

Agar strategi Anda berhasil, Anda perlu tahu ke mana harus pergi. Itu adalah tujuan Anda. Tetapkan satu atau dua untuk setiap segmen target Anda dan sejajarkan dengan kriteria SMART:

Spesifik – Nyatakan dengan jelas hasil yang diinginkan, menjawab siapa, apa, kapan, berapa banyak, dll
Measurable – Harus dapat melacak kemajuan dengan Key Performance Indicator (KPI)
Achievable – Berani dengan tujuan Anda, tetapi juga realistis; gunakan pertumbuhan saat ini sebagai tolok ukur
Relevan – Pastikan setiap tujuan selaras dengan keseluruhan strategi pemasaran dan bisnis Anda
Tepat waktu – Mengatur kerangka waktu untuk mencapai tujuan
Misalnya, tujuan pemasaran potensial untuk blog kita adalah:

Tentukan taktik yang ingin Anda gunakan

Hanya pada titik ini Anda dapat mulai mempertimbangkan jenis taktik yang ingin Anda gunakan. Tapi Anda tidak memilihnya secara acak. Anda memilihnya berdasarkan strategi yang Anda buat di atas.

Cara saya berpikir tentang ini adalah dengan menggunakan model mental ini dari David Fallarme, direktur pemasaran On Deck:

Model mental lima hewan dan strategi akuisisi yang sesuai
Pada dasarnya, Anda perlu menggunakan alat berburu yang tepat untuk berburu hewan yang tepat.

Dari langkah pertama, Anda seharusnya sudah mengetahui jenis pelanggan yang Anda incar. Mereka biasanya:

Gajah – Bernilai ratusan ribu dolar per tahun
Antelope – Bernilai puluhan ribu dolar per tahun
Kelinci – Bernilai ribuan dolar per tahun
Tikus – Bernilai ratusan dolar per tahun
Lalat – Bernilai beberapa dolar per tahun

Dari sini, Anda bisa menentukan alat berburu seperti apa yang Anda butuhkan. Ada tiga jenis utama:

Spears – Memerlukan banyak keterampilan dan keterlibatan manusia langsung, seperti penjualan dan pengembangan bisnis. Untuk bisnis yang menargetkan pelanggan perusahaan.
Jaring – Tarik sejumlah besar target potensial sekaligus, seperti pemasaran konten. Untuk bisnis yang menargetkan usaha kecil.
Benih – Anda menanam benih dengan produk atau layanan Anda, dan basis pelanggan tumbuh dengan sendirinya. Contohnya adalah dari mulut ke mulut dan viralitas. Untuk bisnis yang menyasar usaha kecil atau konsumen.

Misalnya, basis pelanggan target kami bernilai sekitar $1K-$10K. Inilah alasan mengapa pemasaran konten adalah strategi pemasaran B2B utama kami. Ini bekerja dengan sangat baik karena ini adalah alat yang tepat untuk hewan yang tepat.

Tapi itu tidak semua. Taktik yang Anda gunakan harus sesuai dengan cara pelanggan target Anda mengonsumsi informasi. Misalnya, jangan membuat podcast jika tidak ada orang di industri Anda yang mendengarkannya.

Akhirnya, taktik Anda harus membuat Anda lebih dekat ke tujuan Anda. Misalnya, jika tujuan Anda adalah mendapatkan lebih banyak lalu lintas organik, maka pemasaran email mungkin bukan taktik yang baik.

Taktik pemasaran B2B

Berikut adalah beberapa taktik pemasaran B2B populer yang patut dipertimbangkan—banyak di antaranya terus kami gunakan di Ahrefs.

Pemasaran konten berbasis SEO

Ini adalah taktik utama yang kami gunakan Sederhananya, kami membuat konten seputar topik yang dicari pelanggan target kami.

Inilah cara kami menemukan topik ini:

Pemasaran email

Premis pemasaran email sederhana: kumpulkan informasi kontak pelanggan potensial dan kirimkan pesan bermerek Anda melalui email kepada mereka.

Pertama, mari kumpulkan informasi kontak pelanggan target Anda. kami membuatnya sederhana dengan kotak “berlangganan”:

Anda juga dapat menawarkan “jasa” sebagai imbalan untuk berlangganan. Biasanya, perusahaan B2B suka menawarkan eBuku, template, atau kursus gratis:

Selanjutnya, emailnya. Sekali lagi, kami membuatnya sederhana dengan mengirim email kepada pelanggan kami ringkasan mingguan tentang apa yang telah kami terbitkan dan apa yang sedang kami baca:

Email Demand Curve mempromosikan program baru

Pemasaran berbasis akun
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah jenis pemasaran B2B yang berfokus pada menyelaraskan pemasaran dan penjualan untuk mencapai akun target tertentu.

ABM menganggap akun target sebagai market-of-one dan menekankan kualitas akun di atas jumlah prospek.

Baca panduan pemula kami di bawah ini untuk mempelajari cara menjalankan ABM untuk bisnis Anda.

Iklan digital
Iklan digital mudah dipahami: membayar platform (misalnya, Facebook, Twitter, YouTube, dll.) dan mengarahkan lalu lintas dari platform itu ke situs Anda. Ini langsung, terukur, dan terukur. Anda dapat menggunakannya untuk kampanye pemasaran apa pun: pembuatan prospek , promosi konten, dan banyak lagi.

kami menggunakan iklan berbayar terutama untuk mempromosikan konten kami. Karena kami mempromosikan produk kami di setiap konten yang kami hasilkan, setiap artikel bertindak sebagai “halaman penjualan pendidikan.”

Mendorong bola mata berbayar ke konten kami berarti kami dapat mendidik pelanggan potensial kami sambil menunjukkan kepada mereka bagaimana produk kami cocok dengan strategi pemasaran mereka.

Hubungan Masyarakat (Humas)

Dengan tampil di publikasi terkemuka dan otoritatif, Anda dapat meningkatkan kesadaran merek, membangun kredibilitas, mendapatkan tautan balik , mendorong lalu lintas rujukan, dan melibatkan audiens target Anda.

Cara termudah untuk mulai mendapatkan PR adalah dengan menggunakan HARO . HARO adalah layanan gratis yang menghubungkan jurnalis dengan pakar industri. Berlangganan dan Anda akan menerima email berisi pertanyaan dari jurnalis dan blogger.

Daftar pertanyaan email

Periksa publikasi – Anda harus menghindari yang tidak otoritatif.
Pilih- pilih – Anda hanya boleh menanggapi permintaan di mana Anda benar-benar dapat memberikan informasi yang bagus.
Tanggapi secepat mungkin – Banyak orang memantau niche yang sama dengan Anda, jadi tanggapi secepat mungkin.
Dapatkan bantuan – Jangan ragu untuk mengajak rekan kerja jika mereka lebih memenuhi syarat untuk menjawab.
Tetap pada skrip – Jangan menyimpang dari format yang diminta penulis.
Bacaan yang direkomendasikan: 9 Taktik Humas Hebat Dengan Contoh Kampanye

Acara dan pameran dagang
Tidak ada yang mengalahkan jabat tangan dan pertemuan tatap muka. Dengan demikian, acara dapat menjadi saluran pemasaran yang produktif , terutama jika Anda menjual ke akun yang lebih besar.

Misalnya, Ogilvy Consulting menyelenggarakan NudgeStock , konferensi ilmu perilaku tahunan. Ini menarik para eksekutif dari seluruh dunia yang tertarik menggunakan ilmu perilaku untuk memecahkan masalah, persis seperti yang dilakukan Ogilvy Consulting.

Meskipun mengorganisir acara dapat memberikan dorongan besar bagi merek Anda, Anda tidak harus melakukannya. Berpartisipasi dalam acara juga bermanfaat. Lebih baik lagi: Jika Anda memiliki keahlian yang dibutuhkan, Anda dapat tampil sebagai ahli di panel atau sebagai pembicara.

Karena situasi global saat ini membuat sulit untuk bertemu secara langsung, acara virtual juga berfungsi. Misalnya, NudgeStock menjadi virtual untuk konferensi 2021-nya. Perusahaan SaaS Drift juga membuat pertemuan puncak virtual :

media sosial
Media sosial mungkin tampak tidak cocok untuk pemasaran B2B, tetapi jangan lupa bahwa pemasaran bisnis-ke-bisnis pada akhirnya tetaplah pemasaran orang-ke-orang. Tidak peduli apa pun jabatan atau posisi pengambil keputusan, mereka tetap menggunakan media sosial secara teratur.

Namun, jangan terburu-buru ke jejaring sosial terbaru hanya karena sedang tren. Fokus pada platform tempat pelanggan Anda berada—Anda harus mengetahui ini dari strategi Anda.

Misalnya, sebagian besar SEO aktif di Twitter dan LinkedIn, itulah sebabnya platform itulah yang paling aktif kami gunakan.

Contoh pemasaran B2B

Berikut adalah beberapa contoh pemasaran B2B yang sukses.

HubSpot – pemasaran masuk
Pendekatan pemasaran HubSpot sederhana:

Buat konten yang memberi peringkat untuk kata kunci yang dicari pelanggan targetnya
Tawarkan peningkatan konten untuk mendorong pendaftaran email
Minta tim penjualan untuk menghubungi prospek ini (ini tergantung pada titik kontak yang berbeda)
Hari ini, blog HubSpot menghasilkan sekitar 7,7 juta kunjungan penelusuran organik bulanan:

Ikhtisar blog HubSpot
Menciptakan strategi “ inbound marketing ” ini, HubSpot telah berkembang menjadi raksasa seperti sekarang ini. Banyak perusahaan B2B telah mengadopsi pendekatan serupa .

MeetEdgar – penampilan podcast
MeetEdgar adalah alat otomatisasi media sosial yang didirikan pada tahun 2014. Pada tahun 2019, ia membagikan bahwa ia telah melampaui $2 juta dalam ARR .

Strategi utamanya adalah penampilan podcast. Pendirinya, Laura Roeder, mengetahui audiens targetnya—pengusaha dan pemasar—mendengarkan podcast. Jadi dengan tampil di podcast terkait, dia dapat mempromosikan perusahaannya dan memperoleh tautan dari situs-situs tersebut.

Podcast Peretas Indie menampilkan Laura
Secara total, Laura muncul di sekitar 100 podcast. Strategi ini, menurut mantan karyawan Jen Carvey , telah meningkatkan MeetEdgar menjadi 1,25 juta pengunjung situs web dan 100 ribu pelanggan email.

Snowflake– SEO dan ABM
Snowflake adalah perusahaan pergudangan data berbasis komputasi awan. Dengan ARR $600 juta dan IPO yang kelebihan permintaan, kesuksesannya berasal dari strategi pemasarannya.

Pertama dan terpenting, Snowflake meluangkan waktu untuk mencari tahu strategi penentuan posisi yang unik untuk menonjol dari para pesaingnya. Penempatannya—“The Data Warehouse Built for the Cloud”—membawa perusahaan dari $0 menjadi $100 juta.

Seperti yang Anda lihat, strategi pemasaran dan penentuan posisi Anda penting.

Karena pelanggan utamanya adalah akun perusahaan, Snowflake memilih ABM sebagai taktik pemasaran utamanya. Dengan menyelaraskan tim penjualan dan pemasarannya, ia membuat konten bertarget yang memandu prospek perusahaannya menyusuri perjalanan pembeli .

Pikiran terakhir

Pemasaran B2B bukan tentang menjalankan taktik sebanyak mungkin. Ini tentang menciptakan strategi dan kemudian hanya menjalankan taktik yang memajukan bisnis.

Namun perlu diingat bahwa itu tidak berarti Anda terbatas hanya pada satu saluran pemasaran. Anda dapat menggunakan taktik sebanyak yang diperlukan, selama itu sesuai dengan strategi Anda.

Apakah saya melewatkan sesuatu yang penting tentang pemasaran B2B? Beri tahu saya di Twitter .